Μοναδική Πρόταση Πώλησης (USP): Η σημασία των μοναδικών προτάσεων πώλησης – Ορισμός, καθοδήγηση & παραδείγματα

Μοναδική Πρόταση Πώλησης – Ο όρος USP ανήκει στο μάρκετινγκ και σημαίνει μια μοναδική πρόταση αξίας που οδηγεί σε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ή διαφοροποιείται από τον ανταγωνισμό και αντιπροσωπεύει ένα επαληθεύσιμο πλεονέκτημα για τον πελάτη. Το USP μπορεί να εξομοιωθεί με μια μοναδική πρόταση πώλησης.

Γιατί το USP είναι τόσο σημαντικό;

Ένα USP είναι σημαντικό για τον πελάτη να σας επιλέξει ανάμεσα σε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες (τους ανταγωνιστές σας). Ο προσδιορισμός των USP δεν πρέπει να γίνεται μόνο σε επίπεδο προϊόντος, αλλά μπορεί να γίνει και σε επίπεδο υπηρεσιών. Έτσι, αν θέλετε να σκοράρετε με ένα νέο προϊόν στην αγορά, πρέπει να δείξετε στον πελάτη γιατί το προϊόν σας είναι το καλύτερο. Ως εκ τούτου, ορίζονται τα USPs που πρέπει να κοινοποιηθούν στον πελάτη.

Διαφορά: πρόσθετα οφέλη, βασικά οφέλη και USP

Όταν πρόκειται για τον ορισμό ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, στο επαγγελματικό μάρκετινγκ χρησιμοποιούνται τρεις όροι με διαφορετικές έννοιες: Βασικό όφελος, προστιθέμενο όφελος και USP.

Βασικές παροχές: Κάθε προϊόν έχει αυτό!

Πρόκειται για το θεμελιώδες όφελος που αποκομίζει ο πελάτης από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες. Το όφελος αυτό είναι το ίδιο για όλα τα προϊόντα του ίδιου τύπου. Για παράδειγμα: Το ψυγείο ψύχει.

Πρόσθετα οφέλη: Αυτό δεν το έχει κάθε προϊόν!

Το πρόσθετο πλεονέκτημα είναι ένα επιπλέον πλεονέκτημα που δεν προσφέρει κάθε προϊόν, αλλά το οποίο δεν μπορεί ακόμη να αποδειχθεί ως μοναδικό χαρακτηριστικό σε σχέση με τον ανταγωνισμό. Για παράδειγμα: Το ψυγείο διαθέτει ενσωματωμένο τμήμα κατάψυξης.

USP: ΜΟΝΟ το προϊόν σας το έχει αυτό!

Το USP είναι μια μοναδική υπόσχεση που δεν προσφέρεται από κανέναν ανταγωνιστή. Για παράδειγμα: Το ψυγείο διαθέτει ρυθμιστή υγρασίας και πλέγμα μπουκαλιών για να παρέχει περισσότερο αποθηκευτικό χώρο.

5 βήματα: Πώς μπορείτε να μάθετε τα USPs;

Εδώ σας εξηγήσαμε σε πέντε βήματα πώς να βρείτε το USP του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας:

Βήμα 1: Ανάλυση ανταγωνιστών

Πρώτον, θα πρέπει να αναλύσετε τον ανταγωνισμό σας από την άποψη της πρότασης αξίας και των μοναδικών προτάσεων πώλησης.

Βήμα 2: Δυνατά σημεία

Ποια είναι τα δυνατά σας σημεία; Πρόκειται για επιχειρηματικές δυνάμεις καθώς και για προσωπικές δεξιότητες και να μην ξεχνάμε τις ικανότητες των εργαζομένων.

Βήμα 3: Ανάγκες πελατών

Σε αυτό το βήμα θα πρέπει να μάθετε τι περιμένει ο πελάτης σας από το προϊόν ή την υπηρεσία. Ένα USP είναι άχρηστο αν δεν έχει νόημα για τον πελάτη. Ως εκ τούτου, τα USP είναι προσανατολισμένα στις συγκεκριμένες ανάγκες, προσδοκίες και επιθυμίες του πελάτη.

Βήμα 4: Περιορισμός

Μόλις γνωρίζετε τα δυνατά σας σημεία και ποιες ανάγκες των πελατών σας ταιριάζουν με τα δυνατά σας σημεία, έχετε την πρώτη σας προσέγγιση για ένα ατομικό USP. Τώρα μπορείτε να συγκεντρώσετε όλους τους λόγους και τα επιχειρήματα που σας διαφοροποιούν από τον ανταγωνισμό, δηλαδή που σας κάνουν ξεχωριστούς. Για να το κάνετε αυτό, καλό είναι απλώς να αφήσετε τη φαντασία σας ελεύθερη. Στη συνέχεια θα πρέπει να ξεχωρίσετε όλα τα επιχειρήματα ή τις προτάσεις αξίας που απέχουν πολύ από την πραγματικότητα. Τα υπόλοιπα επιχειρήματα αποτελούν τη βάση και μπορούν τώρα να συζητηθούν περαιτέρω.

Βήμα 5: Διαμόρφωση

Είναι πολύ σημαντικό να εκφράζετε επίσης με σαφήνεια το πλεονέκτημά σας στον έξω κόσμο. Χρησιμοποιήστε σαφή, προσανατολισμένα στο κέρδος διαφημιστικά μηνύματα για να δείξετε στους πελάτες ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι μοναδικό. Κατά μία έννοια, ορίζετε τη “διεκδίκησή” σας, τη θέση σας στην αγορά. Όλη η παρουσία σας στην αγορά μεταφέρει την εικόνα της εταιρείας σας που θέλετε να δημιουργήσετε στο μυαλό των πελατών σας.

Συμπέρασμα: Δημιουργία ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος με το USP

Τα USP είναι η βάση για τη δημιουργία ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος, ώστε ο πελάτης να αντιλαμβάνεται και να επιλέγει το προϊόν ή την υπηρεσία σας μαζί με αυτά του ανταγωνισμού. Κατά συνέπεια, το USP έχει μεγάλη σημασία όταν πρόκειται για την πώληση προϊόντων και την εμπορία τους. Με μια ανάλυση των ανταγωνιστών, καταιγισμό ιδεών και λίγη φαντασία, μπορείτε να ορίσετε τα USPs και να τα χρησιμοποιήσετε στην επικοινωνία.